用户视角：存在远期出行需求，但由于出行计划的不确定性以及临近购票的高成本，造成了用户远期出行计划无法得到及时满足的痛点。

航司视角：航空消费低频属性一直为航旅业营销活动流量获取与变现的难点，当前行业普遍采取的简单价格促销类营销活动，对低频散客的触达、对潜在用户的激活收效甚微，如何打造高散客参与度的营销活动，与航空淡季市场相结合，完成航空公司销售需求的流量承接与变现，成为航空公司营销活动效益效果提升中亟待解决的难题。

2019年双10特惠日，山东航空推出“山航魔盒”产品上线，结合山航美月美日特惠日经验设计强吸引力的产品规则，创新打造有趣的活动形式，并且巧妙融合微信生态完成流量获取，成功将其塑造为年度民航爆款产品，产品销售期一直处于抢购状态，上线前10秒即完成前1000个魔盒抢购，当日即完成全部1万个魔盒抢购。

本次“山航魔盒”成功实现由流量关注、自发传播到流量变现的销售转化，并有效满足用户出行需求，获得用户极高的关注度及美誉度，得益于以下产品设计亮点：

一、精准聚焦用户群体：突破航空业传统的商务及旅游目标人群定位，将产品的目标人群定位聚焦在有好奇心、在意机票性价比的中青年用户。

针对用户远期计划出行不定的痛点：在产品设计中突出超远期预售，全线航班通兑的设定，创新性地将“预售+行权”的营销模式嫁接到机票销售流程，通过相对宽松的产品受益人添加和自由退款规则设计，加速用户完成决策消费闭环。

针对用户对机票性价比的偏好：通过118元这一突破用户常规机票价格认知的定价，打破用户高价机票的心理锚定，造成心理反差，激发并锁定用户远期出行需求。

针对用户对趣味性玩法的需求：从产品命名、UI设计、到流程设计，均采用贴合中青年群体的设计风格，创新实现机票的趣味抢购玩法，提升用户对产品的接受度和认可度。

针对航司提升远期淡季航班收益的需求：在适用航班范围上，选定远期淡季航班，通过采用限时抢购的方式，以价换量，有效兼顾了航司与用户的需求。

融合微信传播场景

以最快完成流量变现闭环为原则，选择微信场景作为产品入口，融合微信生态与小程序的短平快特点，完成流量获取、话题传播、用户教育、支付购买等环节的完整闭环，精准触达到了解互联网玩法的中青年目标用户，覆盖传统营销方式的盲区。

一、产品内容

2019年10月10日10:00-10月20日22:00期间通过山航官方渠道，以118元的价格购买山航魔盒产品，即可在2020年3月自由选择兑换2020年5-6月份山航实际承运的国内单程经济舱机票一张，未完成兑换则赠送掌尚飞60元机票优惠券2张(不限使用舱位与价格)。

二、销售流程

1、定时抢购

2019年10月10日上午10：00整，山航魔盒通过山东航空小程序、山航掌尚飞、山航官网与官方微信等各渠道发布上线，前10秒钟即完成前1000单魔盒销售。首批一万个魔盒于发售当日即全部完成抢购。

2、返场抢购

借鉴互联网营销玩法，创新性将“返场抢购”的模式应用到机票销售，在10月13日-20日期间，通过清理退款订单等方式，释放库存，返场再售，持续保持秒空状态。

山航魔盒成功获取大量新流量关注和自发口碑传播

发售当日，山航各直销渠道流量普遍获得5-10倍增长，且绝大比例为新流量，官网首页访问量同比增长近300倍；发售次日起，微信会话成为最主要的流量来源，引发了用户广泛的自发口碑传播。

流量转化：山航魔盒成功完成流量转化

不仅实现了魔盒产品直接销售收入100余万元，也在用户关注流量涌入的促进下，带动山航直销渠道当日销售收入同比提升20%。

社会关注：山航魔盒因突破传统的机票销售模式的创新性也得到社会媒体的关注。

山航魔盒成功获取大量用户口碑传播的同时，也成功获得社会各界媒体的主动关注与传播，如知乎机票热点话题、旅游攻略网、购物推荐网等。

“山航魔盒”取得成功引发大量流量关注与自发传播，并成功激活潜在需求用户最终实现流量变现，成为山航乃至整个民航行业线上营销活动的典型案例，对传统航司互联网营销活动的开展具有重要借鉴与启发意义。

后期将会围绕目标用户群体，从丰富产品内容、优化使用体验等维度、借助互联网思维，进一步提升营销玩法创新性的角度，实现山航魔盒的持续迭代，并将山航魔盒的设计思维推广复用至其他营销产品，有效满足用户多样化的出行需求，实现航司营销模式的升级。